womenonboards.ru
Click to order
Cart
Total: 
Ваша фамилия
Your Email

Будущее b2b продаж принадлежит женщинам

Представляем вам краткое содержание статьи о трендах в b2b продажах из американского Harvard Business Review, выводы которой актуальны и для России.
В США по официальной статистике доля женщин в сфере b2b продаж не превышает одной трети, включая оптовую торговлю и производство (27%), финансовые услуги (30%). Вместе с тем, по данным ряда исследований женщины-продавцы более результативны.
Женщины выигрывают от происходящих изменений
В результате наблюдения за 500 продавцами из различных отраслей, в том числе финансовых услуг, производства и здравоохранения, исследователи выделили 7 навыков, которые отличают высокоэффективных продавцов от среднестатистических.

Самые успешные продавцы, независимо от пола, демонстрировали все 7 навыков, но расставляли разные приоритеты. Женщины делали упор на установление отношений, индивидуализацию решений и сотрудничество, а мужчины концентрировались на улучшении и стимулировании достижения конечного результата. Навыки анализа и оказания влияния на покупателя не имели значимого отличия в частоте использования.
Cовременные покупатели самодостаточны и очень хорошо информированны, они имеют новые ожидания от продавцов. Им нужна ценность, которую не могут дать цифровые инструменты. Потому современные продавцы должны уметь выстраивать сотрудничество и моделировать решение под запрос покупателя. И такая клиентоориентированность сейчас гораздо важнее для успешных продаж, чем влияние на потребителя и стимулирование конечного результата. И это обстоятельство усиливает позиции женщин.
Посмотрите на сферу инвестиций, которая традиционно считается мужской. Технологии снизили потребности инвесторов в финансовых консультантах. Роботы в состоянии проанализировать портфель и дать рекомендации. Инвесторы могут самостоятельно реализовывать свои инвестрешения. Однако даже самодостаточные инвесторы обращаются к финансовым консультантам, если речь идет о долгосрочной стратегии или распоряжением недвижимостью. Ценность «живых» советников в том, что они могут выслушать, проявить сочувствие и поделиться планами, облегчая тем самым достижение согласия между членами семьи. Опять же, умение женщин общаться, моделировать решение и сотрудничать становится ключевым для успешного финансового консультанта.

В продажах высоко-технологичных продуктов женский подход тоже оказывается эффективным. В основе таких продаж модель подписки, а не разовой покупки. Ценность потребителя раскрывается с течением времени по мере пользования сервиса, а не в момент покупки. В результате появилась особая категория продавцов – менеджеры клиентского успеха, - которые работают на построение лояльности и удержание клиентов. И успех этих менеджеров зависит от их умения сотрудничать, общаться и моделировать решения. Несмотря на то, что в целом доля женщин, занятых в сфере высоких технологий, составляет менее четверти, среди «менеджеров клиентского успеха» их 50-70%. Более того, женщин руководят глобальными командами по этому направлению в крупнейших технологических компаниях, таких как Oracle и Salesforce.

Из-за короновируса продавцы все чаще заменяют командировки видео-презентациями. И этот сдвиг в поведении приближают мужчин и женщин к балансу личной и профессиональной жизни. К тому же, все чаще покупателями являются женщины, что тоже благоприятствует женщинам-продавцам.
Как привлекать больше женщин в продажи?
Успех многих компаний в будущем будет зависеть от их способности привлекать и удерживать женщин-продавцов. Необходимо предпринять усилия, чтобы избавиться от шлейфа восприятия продаж как «мужского клуба» и создать корпоративную культуру благоприятную для женщин. Предлагаем несколько приемов из собственного опыта, которые могут оказаться полезными.
Руководствуйтесь принципом многообразия при найме
Многие компании имеют четкие цели по источникам привлечения кадров, отбору и приему женщин на работу. Одним из таких источников могут стать профессиональные женские ассоциации. Еще один прием касается описания вакансий. Рекрутеры заменяют в них "маскулинные" словосочетания на более нейтральные. Например, вместо слов «агрессивный» и «конкурентный» пишут «клиентоориентированный» и «преуспевающий». Включая больше женщин-лидеров в процесс интервьюирования кандидатов, компании получают более объемное представление об их квалификации. Эти простые приемы делают корпоративную культуру благоприятной для женщин и повышают привлекательность компании для женщин-профессионалов.
1
Организуйте менторские программы для женщин
В одной финансовой компании было принято каждой новой женщине-продавцу предоставлять ментора-женщину, которая помогает адаптироваться и с которой можно обсудить особенно чувствительные для женщин темы. Например, одиночные командировки, деловые ужины с клиентами-мужчинами, отпуск по беременности и родам. Устраивались также специальные сессии за ланчем, где женщины открыто обсуждали проблемы и искали решения. Таким образом женщины выстраивали отношения с вышестоящими коллегами и чувствовали себя более комфортно.
2
Развивайте практики коучинга
Компании развивают практики коучинга женщин-продавцов и привлекают для этого менторов-мужчин. Но прежде чем начать использовать такую практику следует проработать с сотрудниками стигмы и предубеждения относительно возможности участия мужчин в коучинговых программах для женщин, а таже сообщить женщинам уверенность в том , что они получат столь же объективную оценку, как и их коллеги-мужчины.
3
Чаще продвигайте женщин
Согласно исследованиям Xactl в командах, возглавляемых женщинами, гендерный состав примерно 50/50, в то время как у мужчин-руководителей команды на 2/3 мужские. Продвижение большего числа женщин на управленческие и лидерские позиции - самый простой и эффективный способ удержания женщин-продавцов. Еще один способ воспитания женщин-лидеров – профессиональные конкурсы за право получить более ответственные позиции в компании. Они являются хорошим тестом и стимулом для женщин развивать свои управленческие навыки.
4
Гендерная диверсификация в продажах – это не вопрос социальной справедливости. В современном мире – это способ повышения эффективности. Один из ключевых вызовов этой профессии состоит принятии рисков, отталкивающих женщин от карьеры продавца. Прежде всего риска получить отказ и риск нестабильного дохода. Но с эволюцией ожиданий потребителей от продавцов в b2b, привлечение и удержание женщин в этой роли будет ключевым фактором успеха продаж.
04 июня / 2020
Свободный перевод: Екатерина Кравцова, главный редактор портала «Женщины в советах директоров»
Оригинальный текст статьи Why Women Are the Future of B2B Sales опубликован на сайте журнала Harvard Business Review 28.05.2020. Авторы Andris A. Zoltners , PK Sinha , Sally E. Lorimer , Tania Lennon and Emily Alexander